Page 202 - ครบรอบ 18 ปี สำนักงาน คปภ.

200

ข่าวดีคือ... ทุกข้อสามารถ “เปลี่ยนได้”

และการเปลี่ยนนี้เริ่มต้นจาก “ข้างใน”

วางรากฐานความคิดแบบมือโปร ด้วยการสร้าง “มุมมองใหม่” ของภารกิจของเรา

ในปัจจุบันสมาชิกในสมาคม THAIFA ทุก ๆ คนช่วยกันสร้างภาพลักษณ์ ลูกค้ายุคใหม่ไม่ได้อยากถูกขายของ —> เขาอยากมีคน “เข้าใจ” เขา
ความเป็นมืออาชีพของทั้งตัวแทน และที่ปรึกษาการเงินมาโดยตลอด ลูกค้าไม่ได้แค่อยากได้กรมธรรม์ —> เขาอยากได้ “ความรู้สึกมั่นใจ
เพราะค�าว่า “ขาย” มักถูกตีความว่าเป็นเน้นการตื๊อ หรือ ขายแบบเร่งรัด ในอนาคต”
โดยไม่เน้นความต้องการของลูกค้า เช่น โทรมาขาย หรือเข้าหาด้วยวิธี
Aggressive เชิงบุกจู่โจม ขายของโดยไม่ฟัง พอลูกค้าได้ใช้งานจริง เมื่อเราให้ค�าปรึกษา เราก�าลังกลายเป็นคนที่ลูกค้า “ฝากชีวิต”
กลับไม่ตรงความต้องการที่แท้จริง ไว้บางส่วน… ไม่ใช่แค่เบี้ยประกันที่ซื้อไว้ปีละหมื่นสองหมื่น แต่คือ
“ความวางใจ” มหาศาลกว่า
การขายนั้นก็ไม่ได้ผิดอะไร เพียงแค่การให้ค�าปรึกษาท�าให้ดูเป็น
มืออาชีพ ได้พอ ๆ กับการให้บริการหลังการขาย ความไว้วางใจจะเกิดขึ้น
เร็วกว่า และลูกค้ายินดีจ่ายมากกว่า เพราะเขารู้ว่าเขาไม่ได้ถูกขาย เขาก�าลัง
ได้รับ “การดูแล”

หลักในการทำางานเป็นตัวแทนประกันชีวิตที่มีความยั่งยืนในอาชีพ

ปัจจุบันหน้าที่ของตัวแทนประกันไม่ใช่ “นักขายกรมธรรม์”อย่างเดียว การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินมืออาชีพ ไม่ได้เกิดจากการพูดให้ดูดี
แล้ว แต่เป็น “ผู้วางแผนทางการเงิน” ที่ใช้ประกันชีวิตเป็นเครื่องมือ ซึ่งต้อง แต่เกิดจากการพัฒนา “ตัวตนภายใน” ให้แข็งแรง มีเจตนาที่บริสุทธิ์ และมี
ยึดหลัก FAIR – Faith, Advice, Integrity, Responsibility ความรู้จริงในการช่วยเหลือผู้รับค�าปรึกษา

่
่
่
่
Faith : ศรัทธาในอาชีพ และเชือมันในสิงทีเสนอให้ลูกค้า
่
้
Advice : ให้ค�าแนะน�าโดยยึดผลประโยชน์ลูกค้าเป็ นศูนย์กลาง ขันตอนในการท�างานของ “ทีปรึกษาการเงินมืออาชีพ”
(Client First)
่
Integrity : ซือสัตย์ ไม่หลอกลวงหรือปิดบังข้อมูล
่
Responsibility : รับผิดชอบต่อสัญญาและค�าพูดทุกค�าทีให้ลูกค้า 1. เป้ าหมายคือ “วางแผนก่อนขาย”
จุดต่างของ FA มืออาชีพ คือ “เข้าใจความต้องการของลูกค้า” ก่อนเสนอ
มีวิธีนึงที่เราสามารถส�ารวจตัวเองดูว่า เรามีระบบความคิดแบบนี้ ผลิตภัณฑ์ ยึดหลักการวางแผนแบบองค์รวม (Holistic Financial
หรือไม่ในกระบวนการท�างาน Planning) ครอบคลุม 6 ด้านหลัก :
 เวลาเจอลูกค้า เราห่วงใย หรือ ห่วงยอดขาย ?
 เราพูดมากกว่าฟังหรือเปล่า ? Cash Flow & Budgeting – วางแผนรายรับรายจ่าย การจัดการ
 เรามีแบบประกันอยู่ในใจ ตั้งแต่ก่อนเก็บข้อมูลว่าลูกค้าต้องการ กระแสเงินสด> ลูกค้ามีรายได้ รายจ่ายอย่างไร? มีหนี้สินกี่บาท? เหลือเก็บ
อะไร ? หรือไม่? ถ้าลูกค้ารายรับติดลบ เราก็ไม่ควรแนะน�าประกันระยะยาวที่มีเบี้ยสูง
 เราให้ความส�าคัญกับยอดขาย มากกว่าการเข้าใจเป้าหมายชีวิต ชัดเจน
ของลูกค้าไหม ? Risk Management – บริหารความเสี่ยงด้วยประกันชีวิตและ
สุขภาพ > ลูกค้ามีแผนส�ารองเงินสด มีประกันสุขภาพ ประกันชีวิตที่เพียง
ถ้าค�าตอบส่วนใหญ่คือ “ใช่” แสดงว่าเรายังอยู่ใน Mindset ของ พอหรือยัง? นี่คือจุดที่ประกันมีบทบาทหลัก เพราะเป็นการ “ปกป้องสิ่งที่
“การขาย” มากกว่าการเป็น “ผู้ให้ค�าแนะน�า” ซึ่งถ้าเราอยาก “ช่วยคน” จริง ลูกค้าอุตส่าห์สร้างมา”
คุณต้องกล้าที่จะพัฒนา “ตัวตน”

ครบรอบ 18 ปี
สำ�นักง�นคณะกรรมก�รกำ�กับและส่งเสริม ก�รประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.)