Page 201 - ครบรอบ 18 ปี สำนักงาน คปภ.

199

หากวันนี้คุณก�าลังสนใจเป็นตัวแทนประกันชีวิต หรือก�าลังจะก้าวเข้าสู่สายงานที่ปรึกษาทางการเงิน แต่รู้สึกว่าลูกค้าอาจจะยังไม่เชื่อมั่น หรือรายได้
ยังไม่มั่นคง หรือบางท่านที่ท�าอาชีพนี้อยู่เริ่มไม่แน่ใจว่า “นี่ใช่อาชีพที่เราควรไปต่อไหม” อย่าพึ่งโทษตัวเองครับ คุณไม่ได้ล้มเหลวในงานนี้

เพียงแต่คุณอาจยัง ‘ไม่รู้’ ว่ามีบาง “มายาคติ” หรือ “กับดักความคิด” ที่ฉุดเราไว้ไม่ให้กล้าคิด กล้าเติบโตเป็นมืออาชีพ ให้เราลองเช็คดูก่อนว่า
เราก�าลังติดกับดับความคิดเหล่านี้อยู่หรือไม่?

่
ข้อแรก ความเข้าใจผิดคิดว่า ‘ขายได้’ = ‘ส�าเร็จแล้ว’ ข้อที 3 ยังติดภาพว่า “ตัวเราไม่เก่งพอ”
้
้
ขายให้ได้เยอะ = เก่ง ถ้าเดือนนีเรามีเบียเยอะ เราคือโปรแล้ว
เราอาจคิดว่า เรายังไม่มีวุฒิด้านการเงินเลย หรือ “ฉันไม่ใช่คนพูดเก่ง
ตื่นรู้จากความไม่แน่นอน มาเข้าใจตัวเรา เข้าใจจุดที่เรายืนอยู่ เลย” หรือ “ท�าไมคนอื่นดูมีความมั่นใจจังเลย... แต่เรากลับไม่กล้าแม้แต่
จะโทรหาลูกค้า”
แน่นอนว่าการขายคือ ทักษะส�าคัญ แต่การขายในลักษณะนี้เน้นทาง
“ตัวเงิน”อาจผิดพลาดจากหลักการเลือกซื้อประกัน หรือ วางแผนให้ตรง ความกลัวเหล่านี้เป็นเรื่อง “ธรรมชาติ” ครับ แต่อย่าปล่อยให้มัน
ความต้องการที่แท้จริง กลายเป็นกรอบที่จ�ากัดตัวเอง ความจริงคือ ไม่มีใครเริ่มต้นสายนี้อย่าง
มั่นใจ 100% ทุกคนล้วนต้องเรียนรู้ ซ้อม ซ�า ล้ม แล้วลุกซ�าๆ เช่นกัน
ผลลัพธ์คือ ลูกค้าอาจไม่ได้รับการวิเคราะห์ปัญหาเชิงลึก หรือไม่ได้
แผนประกันที่ตอบเป้าหมายชีวิตของเขาจริง เราไม่จ�าเป็นต้อง “เกิดมาเก่ง” เราแค่ต้อง “ยอมฝึก” จนกลายเป็น
มืออาชีพต่างหาก
ผลระยะยาวก็คือ ลูกค้าอาจไม่ต่อกรมธรรม์ อาจไม่ไว้วางใจแนะน�าต่อ
หรือเมื่อเวลาผ่านไป แล้วเขาไปเจอตัวแทน หรือ ที่ปรึกษาคนอื่นที่เก่งกว่า... ความเก่งจริงไม่ได้วัดที่เกรดในห้องเรียน แต่วัดจากการเข้าใจลูกค้า
เขาก็เปลี่ยน และปล่อยให้เราอยู่ตรงจุดเดิม เราก็จะรู้สึกเหมือนขายได้ ได้จริง คิดวิเคราะห์อย่างเป็นกลาง และออกแบบแผนได้โดยน�าผลประโยชน์
แต่ไม่มีอะไรยั่งยืน ของลูกค้าเป็นที่ตั้ง

่
่
่
ข้อที 2 ท�างาน “ตามอารมณ์” มากกว่า “ตามระบบ” ข้อสุดท้าย เป็ นเรืองทีส�าคัญ คือเรายังไม่มอง ‘ตัวเอง’
่
เป็ นตัวแทนประกันมืออาชีพ หรือ ทีปรึกษาการเงินจริง ๆ
อีกหนึ่งปัจจัยที่ซ่อนอยู่แบบเงียบๆ คือ การไม่มีระบบการท�างานอย่าง
สม�าเสมอ ความเชื่อว่าเรามีความจริงจัง ตั้งใจจะก�าหนดทุกการกระท�าของเรา
ตั้งแต่การเตรียมตัวก่อนพบลูกค้า การถามค�าถาม การฟัง ไปจนถึง
เราอาจจะเคยสัมผัสกับช่วงเวลาที่ “ฮึกเหิม” มากๆ เช่น หลังจาก การบริการหลังการขาย
ไปสัมมนา หรือรู้สึกอินกับเส้นทางอาชีพ จากนั้นก็เริ่มท�างานอย่างมุ่งมั่น
ติดต่อหาลูกค้า นัดพบ น�าเสนอแผน แต่นานวันเข้าความรู้สึกฮึกเหิมนั้น หากคุณรู้สึกว่ายังไม่ ‘โปรฯพอ’ ยังไปไม่ถึง อาจไม่ใช่เพราะคุณขาด
ค่อยๆ จางหายแล้วเรากลับเข้าสู่วงจรเดิม ศักยภาพ แต่อาจเพราะคุณเผชิญกับ 4 กับดับทางความคิดเหล่านี้

การที่เราไม่มีเป้าหมายรายวัน ไม่มีตารางชัดเจน ไม่มีระบบติดตาม 1. มองความส�าเร็จแค่ตัวเลขการขาย
ลูกค้า ปล่อยให้ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ “อารมณ์ในวันนั้น” 2. ท�างานตามอารมณ์ ไม่มีระบบ
3. ติดกรอบว่า “เราไม่เก่งพอ”
มืออาชีพไม่ท�างานแบบนี้ครับ เขา “มีระบบ” ตั้งแต่ต้นจนจบ ทั้ง 4. ยังไม่อินกับบทบาท “ที่ปรึกษา” จริง ๆ
การวางแผน การพบลูกค้า การติดตามผล การบริการระยะยาว เพราะเขา
ตระหนักว่า ระบบที่ดีจะช่วยให้เขาเติบโตได้แม้ในวันที่ไม่ได้รู้สึกดี